Vendita di vino online: pro e contro dei canali digitali

Vendita di vino online – benefici e rischi dei canali digitali

Se è vero con in termini di vendita di vino online il ricorso all’e-commerce proprietario è stato il fenomeno principale che ha caratterizzato gli ultimi tre anni – complice la chiusura delle attività ristorative dovuta al Covid – è anche vero che questo non rappresenta l’unico strumento a disposizione dei viticoltori per vendere il loro vino al dettaglio, e spesso nemmeno il più vantaggioso.

La nascita infatti di così tanti e-commerce delle cantine è stata anche forse promossa da un’informazione distorta,  nella quale l’e-commerce veniva dipinto come una sorta di strumento magico capace di vendere vino in autonomia, a cui va aggiunta la possibilità di accedere ai fondi di finanziamento europei e non, per la digitalizzazione e lo sviluppo delle imprese, riconosciuti appunto a chi sviluppava strumenti digitali per la propria azienda.

La realtà tuttavia ci insegna che uno strumento rimane tale se non è inserito all’interno di una strategia di più ampia veduta e soprattutto se non è supportato da efficaci azioni di marketing, prime tra tutte le campagne pubblicitarie volte ad acquisire potenziali clienti da convertire in acquirenti e successivamente fidelizzarli per un secondo o terzo acquisto.

E-commerce per la vendita di vino: pro e contro

In questi termini ci dobbiamo rendere conto che nella stragrande maggioranza dei casi in cui le aziende vitivinicole decidano di aprire il proprio e-commerce per la vendita di vino online , questo dovrà costantemente essere alimentato sia in termini di contenuti ma, soprattutto, attraverso una strategica azione pubblicitaria digitale per attrarre pubblico in target e portarlo all’acquisto sul sito.

Questo perché la concorrenza è alta, le leggi del mercato sono note e vincono sempre sulla presunta logica che un utente dovrebbe acquistare il mio vino «perché più buono».

D’altra parte in questo modo la cantina può beneficiare di traffico diretto esclusivamente verso il suo sito e i suoi prodotti, e della possibilità di fidelizzare il proprio pubblico nutrendolo con incentivi per ottenere un secondo ordine e così via. Quindi a fronte della massimizzazione dei ricavi derivanti dalla vendita diretta abbiamo costi per la sponsorizzazione ed eventuale mantenimento della clientela.

L’alternativa all’e-commerce può essere rappresentata dal marketplace specializzato nella vendita di vino.

Quali sono le differenze tra un marketplace e un e-commerce?

Dipendono sostanzialmente dalla proposta di collaborazione e dalle clausole contrattuali proposti da ogni singolo marketplace. In linea di massima con il marketplace il viticoltore paga la piattaforma perché ospiti i suoi vini mediante un canone annuo e riconosce alla stessa una percentuale sul venduto che può essere gestito a magazzino o in conto vendita.

Dal punto di vista operativo la cantina non dovrà occuparsi della sponsorizzazione dello shop ma dovrà rinunciare alla costruzione di un proprio pubblico, così come ad una sostanziale parte di ricavi. Dovrà inoltre attenersi ai vincoli contrattuali e alle condizioni imposte dal marketplace.

Fra i principali vantaggi che i marketplace per la vendita di vino offrono troviamo:

• autorevolezza nelle posizioni sulla SERP, ovvero sui risultati di ricerca di google
• pubblico specifico interessato all’acquisto di vino
• storico e autorevolezza della piattaforma
• organizzazione interna simile ad un motore di ricerca
• potenziale espansione del pubblico oltre i confini nazionali
• svincolo dalla gestione delle spedizioni
• svincolo dalla gestione della singola vendita al consumatore finale

Parlando quindi di aspetti negativi legati alla vendita di vino online sui marketplace troviamo:

• costi: abbonamenti, fees, advertising
• coesistenza di competitor
• impossibilità di profilare gli utenti: non riceverai i dati degli acquirenti del tuo vino, come email e numero di telefono, quindi niente possibilità costruire un proprio database clienti.

Quali sono i più famosi marketplace e piattaforme di vendita di vino online?

In un mercato in continua evoluzione dove il vino fa sempre più tendenza, non è facile stilare una classifica “definitiva” delle migliori piattaforme dove comprare vino e dei più noti marketplace ma, sicuramente questi nomi non possono mancare:

Tannico

Vino.com

Xtrawine

Callmewine

Signorvino

Do You Wine

Vino.com

Vino.it

Decanto

Triple A

Wineshop

Esistono poi realtà per così dire intermedie tra un marketplace e la vendita tramite distributore, che altro non sono che gli e-commerce dei distributori stessi o dei negozi fisici.

In questo caso le condizioni alle quali il distributore vende al dettaglio le referenze che rappresenta potrebbero essere differenti da quelle della vendita all’ingrosso, al fine di non contrastare il lavoro della sua rete distributiva di commerciali o le attività che si avvalgono dei suoi vini.

In questa categoria rientrano shop online come:

Enoteca Galli

Meteri

Bernabei

Wine Club: cosa sono?

In questo scenario così ampio troviamo anche i Wine Club, una sorta di e-commerce alla quale i clienti decidono di affiliarsi pagando un canone mensile in cambio di una selezione di vini nuovi ogni mese, il più delle volte non resi noti ma proposti come una sorta di mistery box.

Una soluzione di vendita molto in voga negli Stati Uniti e che comincia a trovare una suo consolidamento anche in Italia come strumento di vendita direct to consumer e di fidelizzazione del cliente a seguito della visita del cliente stesso alla cantina.

Tra i più famosi wine club citiamo winology.club.

Ma un wine club può essere anche di totale ed esclusiva proprietà di una sola cantina. Diventa quindi il canale digitale che sostituisce l’e-commerce di proprietà e con il quale si inviano vini ai propri clienti ogni mese a seguito di una sottoscrizione annuale.

Vendita di vino online su Amazon – Costi e Benefici

E poi c’è Amazon… Si può vendere vino su Amazon? Vendere vino su Amazon funziona? Posizionare il proprio vino su Amazon da la possibilità di espandere la visibilità ai vari marketplace esteri della piattaforma e quindi avvicinarsi agli acquirenti internazionali altrimenti difficilmente raggiungibili con un e-commerce monolingua di proprietà.

Il gioco non è però così semplice: Amazon trattiene almeno il 15% sul prezzo di vendita. Nel caso si disponga di un account base a questa si sommano 0,99€ di commissione di chiusura fissa. Nel caso invece di account professionale la commissione di chiusura fissa viene sostituita da 39€ di canone mensile.

Dovendo sostenere anche i costi di spedizione dovrai valutare se questo canale di vendita sia realmente fruttifero.
Al contrario, imputando i costi di spedizione all’acquirente dovrai chiederti se il cliente sia disposto a sostenere una tale cifra.

L’alternativa è affidarsi alla logistica Amazon conservando i propri vini nei magazzini del colosso delle vendite on-line in cambio di un canone per l’utilizzo del servizio. Costo che quindi dovrai imputare alla singola bottiglia venduta o dedurre dai ricavi annui. Se si decide di utilizzare il servizio della logistica di Amazon, ci sono dei requisiti che devono essere rispettati, soprattutto per quanto riguarda gli imballaggi.

La vendita di vino su Amazon è possibile solo dopo avere rilasciato un’apposita autorizzazione e non si dimentichi che la lingua dell’etichetta deve essere la stessa del marketplace di riferimento. Esempio: etichetta in francesce per la vendita su piattaforma francese.

Se si vuol valutare la convenienza e l’opportunità di vendita di vino online su Amazon la prima cosa da fare è analizzare quali sono in piattaforma le cantine e le aziende che già lo fanno. Se i marchi dovessero essere particolarmente diversi dal proprio per posizionamento, dimensione, notorietà, ecc., è meglio pensarci due volte.

E-commerce, marketplace, wine club. Quale conviene?

Per poter quindi individuare quale tra tra i tre strumenti digitali elencati per vendere vino sia più conveniente è fondamentale eseguire un’analisi e capire come la propria cantina sia collocata in relazione al mercato nel quale intende operare. Se ad esempio la propria attività di vendita si è sempre per lo più concentrata a livello local, aprirsi a mercati più ampi con e-commerce proprio richiederà un’inevitabile lavoro di strategia e sponsorizzazione.

Se invece i propri listini non forniscono ampie marginalità sulla singola bottiglia è difficile poter trovare la strada per approdare ad un marketplace terzo, senza considerare che l’accesso a queste piattaforme non è automatico ma soggetto al giudizio della proprietà.

D’altra parte, fornire uno strumento automatizzato ai propri clienti incentiva gli ordini da parte degli stessi che non saranno demotivati dal dover consultare il listino, inviare la richiesta d’ordine e pagare tramite bonifico bancario.

La cantina che vuol analizzare i vantaggi e gli svantaggi di un e-commerce o di un marketplace per la vendita di vino online deve partire ponendosi le giuste domande:

• Chi sarebbe il mio cliente tipo?
• Perché un utente dovrebbe acquistare il mio vino?
• Perché dovrebbe farlo sul mio e-commerce?
• Quanti ordini al mese riceverei?
• Qual è lo scontrino medio del mio cliente tipo in cantina?
• A quanto ammonterebbero i costi mensili di gestione?
• A quante bottiglie vendute arriverei al break even point?

L’avvio di un e-commerce o di una strategia che porti ad alimentare il proprio wine club è pur sempre un’azione aziendale che necessita di una corretta programmazione e definizione di costi/benefici.

Per questo in Wine Maegisto affianchiamo le cantine aiutandole a identificare le corrette strategie e gli strumenti fondamentali per massimizzare i guadagni della vendita di vino online attraverso il marketing.

Il valore nascosto della vendita di vino sui Marketplace

A questo punto è indispensabile fare un passo indietro e aprire una parentesi su quella che può essere una strategia molto più interessante e slegata da un discorso di mera monetizzazione sul marketplace.

La presenza del proprio vino su un marketplace autorevole – come Tannico ad esempio – può essere una mossa vincente per aumentare il trust e l’autorevolezza stessa del proprio marchio che verrà riversata per riflesso su altri canali di vendita, compreso quello direct to consumer. Chiaro che in questi termini si vanno ad istaurare dinamiche legate al prezzo proposto e alla marginalità che meriterebbero un’ampia analisi a parte.

Nella stessa ottica strategica si inseriscono le opzioni di spinta e pubblicizzazione spesso accordabili con il gestore del Marketplace e le collaborazioni per la vendita del proprio marchio. Tra queste per fare un esempio troviamo la promozione a mezzo mail e supportate da offerte speciali di specifiche categorie di vini o specifiche Docg, nelle quali il nostro vino potrebbe inserirsi.

In questo modo si avrebbe accesso diretto ad un bacino d’utenza probabilmente non cumulabile con le sole proprie forze economiche e tecniche.

Vendere vino on-line: l’abc della strategia

Indipendentemente dallo strumento scelto l’azienda vinicola che volesse vendere vino online deve tenere a mente che in mancanza di una forte fidelizzazione, di una clientela di ritorno già consolidata e di una ampia notorietà, è difficile far registrare ordini ad un pubblico freddo, ovvero che non conosce la realtà produttiva, i prodotti, la loro qualità e la proprietà.

Le azioni devono pertanto essere mirate a coinvolgere un pubblico quanto più ampio e attinente possibile, per riuscire poi a convertirlo in acquirenti e successivamente mantenerlo. Senza dimenticare di mantenere attiva la ciclicità e la continuità del processo. Vendere vino online con un e-commerce proprio non è quindi un processo automatico.

Tecniche di vendita online per il vino

Per poter intercettare il tuo pubblico e ottenere le prime vendite dovrai sostanzialmente lavorare in due/tre modi:

• in maniera organica posizionando il tuo sito per determinate chiavi di ricerca;
• In maniera sponsorizzata, grazie alle Ads sul motore di ricerca e sui social network;
• alimentando i database di clienti con i contatti dei visitatori locali da cui puoi ricavare liste per l’email marketing o pubblici per il retargeting.

La potenza dell’advertising per la vendita di vino online

Come accennato in precedenza il valore nascosto di un e-commerce per vendere vino online di proprietà risiede nel tracciamento degli utenti e dalle azioni eseguibili che ne conseguono.

Hai presente quando visitando uno shop on line la sua pubblicità ti rincorre negli altri siti che visiti finendo per acquistare? Questa è solo una di quelle azioni potenziali.

E una volta ottenuto l’ordine guadagni anche i dati del cliente e il suo tracciamento. Da qui scaturisce l’immenso valore di avere tra le mani un contatto profilato che molto probabilmente sarà disposto ad eseguire un successivo ordine, se la sua esperienza di acquisto sarà positiva.

Ecco perché in WineMaegisto ci occupiamo di gestire questi tecnicismi e potenzialità mettendole a servizio delle cantine e aziende vinicole.

E se non lo hai già fatto puoi anche leggere l’apposito articolo in cui illustriamo le caratteristiche e gli elementi che non devono mancare al sito internet di una cantina.

Quando scegliere l’e-commerce per la vendita di vino online

L’efficienza di un e-commerce è facilitata per quelle cantine che dispongono di un business e di una nome già noto a livello off-line e on-line, disponendo di potenziali clienti che potrebbero spostarsi da altri canali di vendita al suo e-commerce.
Un e-commerce porta con se dei costi non visibili all’apparenza, quindi il costo da sostenere deve essere coperto da obiettivi raggiungibili a medio – lungo termine.
D’altra parte le vendite e gli introiti possono essere davvero interessanti rivelando per l’azienda una potenzialità che non pensava d’avere.
Un marketplace allo stesso modo può rivelarsi fruttuoso ma ci si ricordi che richiede pur sempre canoni annui e percentuali sui prodotti venduti.

Come vedi e come forse hai già avuto modo di considerare, l’apertura di un canale di vendita digitale proprio o in adesione ad un servizio terzo porta con se molti aspetti meno apparenti ad una rapida prima occhiata.
Sta a te viticoltore eseguire le corrette valutazioni supportato dall’esperienza e dalla conoscenza che dei professionisti del wine marketing possono darti.