Enoturismo: come aumentare i visitatori della propria cantina con 10 tecniche

Enoturismo. Perché le cantine dovrebbero porvi attenzione e strutturare una buona strategia per l’enoturismo per aumentare i visitatori della propria cantina? I motivi sono più di uno e per riassumerne qualcuno potremmo citare:

• possibilità di vendere direttamente senza intermediari (direct to consumer) massimizzando gli utili
• acquisire nuovi clienti e lead con i quali fare remarketing e e-mail marketing per acquisti successivi
• venire a contatto con un pubblico in grado di stimolare il passaparola
• stimolare la creazione di contenuti da parte dei visitatori (user generated content) da utilizzare sui social
• aumentare le recensioni positive per TripAdvisor, facebook, Vivino e Google Maps (Google My Business)

Se questi 5 motivi ti sembrano pochi vuol dire che non ne hai ancora ben capito il valore e la potenzialità.

A tal proposito lascia che ti dica che ci sono cantine che hanno focalizzato le loro vendite negli ultimi anni specificatamente su questo canale.

Lo stesso Ministro del Turismo Santanchè presentando la ricerca sull’enoturismo di Nomisma – Wine Monitor nel corso del Vinitaly 2023 ha dichiarato:

«Le eccellenze italiane, come il vino, sono un forte traino per il turismo: un settore che può dare grandi possibilità occupazionali ai nostri giovani – ha detto il Ministro del Turismo Daniela Santanchè – Anche per questo dobbiamo investire nella loro formazione e per questo in legge di bilancio abbiamo istituito un fondo di 21 milioni di euro».

Quindi se il mercato lancia dei segnali concreti è bene porgere l’orecchio e attrezzarsi.

Se pensi che una degustazione di vino sia replicabile con lo stesso valore in qualsiasi cantina ti sbagli. Lo insegnano le grandi aziende vitivinicole che sulla ricercata architettura delle loro cantine giocano buona parte del loro percorso di accoglienza (vedi Antinori) e lo confermano le piccole-medie cantine che giocano invece maggiormente sul carattere artigianale e sul contatto umano.

Questo fa capire che le modalità con cui incrociare le richieste dell’enoturista sono molte perché molte sono le sfaccettature di questa categoria di viaggiatore. E se credi che l’offerta può prevedere solo la degustazione dei propri vini puoi dare un occhio a cosa propone invece Donatella Cinelli Colombini:

Per quelli che cercano svago, natura e tradizioni locali (che sono ormai il target più numeroso dei visitatori), c’è la “Brunello experience”, degustazione itinerante che percorre gli esterni e gli interni della cantina seguendo pannelli sulla storia locale e istallazioni di arte contemporanea.

La proposta è poi ampliata da esperienze enomusicali dove i vini e i brani sonori sono scelti da un sommelier musicista.

Per i veri “Brunello lovers” c’è una visita guidata e una degustazione verticale di 5 annate che parte dall’assaggio da botte per arrivare alla grande riserva.

Mentre la proposta “Premium” molto esclusiva prevede la presenza di Donatella Cinelli Colombini in persona e verte sul suo Brunello IOsonoDonatella prodotto in edizione limitata solo nelle grandi annate.

Quindi come vedi ciò che puoi proporre può spaziare da tutto ciò che ruota attorno al vino: paesaggio, arte, musica, cultura.

Prima di vedere quali sono le tecniche per aumentare i visitatori della propria cantina, intercettare nuovi clienti e aumentare il flusso dell’enoturismo facciamo chiarezza su quelli che sono gli elementi maggiormente trascurati ma che fanno la differenza nell’ottica di una strutturazione strategica per l’enoturismo.

8 punti su cui strutturare il proprio mindset per aumentare i visitatori della propria cantina

1 – Imparare a conoscere l’enoturista
In un dialogo con finalità commerciali è importante saper porre le giuste domande. Chi fa le domande detiene le redini della conversazione. E le giuste domande ci aiutano a conoscere meglio il nostro ospite.

Con queste informazioni sapremmo definire meglio contenuti e contorni dell’esperienza che andiamo a offrire e che deve essere personalizzata attorno le preferenze e le necessità del visitatore.

2 – Definisci il livello di comunicazione
Come detto in precedenza, in base alla risposte che otterrete sarà più facile orientarsi nella guida enoturistica. In risposta è quindi fondamentale non dare nulla per scontato, rielaborare gli imput ricevuti e modellare visita e dialogo per ogni tipo di visitatore.

Così capirai quanto scendere in profondità nelle descrizioni tecniche con chi apprezza o rimanere su concetti di più ampia discussione come quelli sul territorio con chi non mastica bene tecnicismi e aspetti più complessi.

D’altra parte è importante non trascurare mai passaggi importanti durante la presentazione della nostra azienda e dei nostri vini, raccontandoci in maniera completa ed esaustiva. Molte volte diamo per scontato che il nostro interlocutore conosca alla perfezione i processi produttivi della nostra azienda o le caratteristiche del nostro territorio e pensiamo non voglia sentirsi ripetere questi dettagli, ma non è così.

Impara quindi a dare la corretta forma alla narrazione di volta in volta, in modo da risultare sempre piacevole all’ascolto e accogliente, senza annoiare o appesantire la visita.

3 – Un’accoglienza di successo passa per un buon Hospitality Manager
E’ importante che chi si occupa di accoglienza in cantina conosca realmente la storia, la vita produttiva della cantina e il territorio. Rispondere infatti in maniera imprecisa, superficiale o incerta alle domande da un’idea della narrazione fornita come artificiosa e programmata esclusivamente per vendere qualcosa. È invece importante tenere a mente quanto importante sia un dialogo sincero per il visitatore.

4 – Misura e scandisci il tempo
Impara a trovare la quadra tra il fattore economico legato al tempo (il tempo è denaro) e lo spazio da dedicare ai visitatori perché la visita non venga recepita come frettolosa ma anzi si possa apprezzare l’accoglienza e il piacere di trascorrere insieme delle ore.

D’altra parte è importante rispettare ed adattarsi impercettibilmente ai tempi dei visitatori, che significa in primo luogo capire quanto tempo dedicare agli enoturisti in base ai loro desideri.

L’abilità dell’operatore enoturistico o del vignaiolo sta nel definire i tempi della visita affinché l’attenzione sia sempre tenuta alta. A tal proposito è bene indagare la durata della visita e delle attività programmate in anticipo.

5 – Definisci la narrazione
Se non sai improvvisare la narrazione della tua cantina, elabora un copione basato sugli elementi più interessanti e impara a raccontarlo. E’ importante infatti inserire nel “copione” che utilizziamo per raccontarci, solo quello che risulta utile, originale e funzionale per la visita che stiamo conducendo.

Teniamo a mente quelli che sono gli obiettivi non espressi da parte del turista che vuole visitare una cantina:

• divertirsi
• trascorrere del tempo in un bell’ambiente
• conoscere vignaioli e nuovi prodotti
• ampliare il bagaglio di conoscenza enologica
• approfondire un territorio
• acquistare vini direttamente dal produttore

6 – Impara a sfruttare le emozioni
È fondamentale che il visitatore se ne vada con la convinzione di aver fatto un’ottima esperienza e avere trascorso del tempo in modo utile. Un enoturista annoiato infatti, sarà:

• un enoturista che non vede l’ora di andarsene;
• non passerà per lo shop della cantina;
• non genererà un passaparola positivo;
• non tornerà ad acquistare sull’e-commerce della cantina.

Impara ad essere persuasivo ed emozionale mentre guidi i tuoi ospiti nel corso della visita alla cantina, senza perderti in discorsi troppo pedanti e mantenendo sempre alto invece il livello di attenzione ed emozione con curiosità e aneddoti.

Le emozioni che generiamo nell’ospite avranno un impatto sulla percezione che questo avrà del nostro vino, stimolando o disencentivando gli acquisti. In altre parole con la nostra narrazione siamo in parte in grado di alterare a nostro vantaggio la percezione che il visitatore ha del nostro vino. E questo è fondamentale per monetizzare nell’immediato e in un secondo momento.

Se l’accoglienza è un’arte, l’accoglienza enoturistica lo è ancora di più. Un’attività estremamente delicata che non può essere condotta in maniera superficiale tralasciando i dettagli o improvvisando. La sua gestione e conduzione deve essere affidata ad una persona competente, preparata, appassionata, empatica e accogliente.

Se reputi di non avere queste qualità è meglio che demandi da subito questo compito ad un hospitality manager o ad un addetto all’accoglienza e all’incoming preparato e ambizioso.

Il successo della tua attività enoturistica sta nel valore che saprai trasmettere all’enoturismo mediante la relazione che si crea tra visitatore e personale dell’azienda.

7 – Stimola l’user generation content
Gli user generated content sono tutti quei contenuti testuali e visivi generati dagli utenti. Se ci pensi bene sono la base di ogni social network.

Impara quindi a stimolarne la creazione rendendo appetibile per la fotografia la tua cantina.

In questo modo avrai sempre contenuti freschi per i tuoi social network e potrai taggare gli utenti e ricondividerne i contenuti in modo da alimentare la relazione.

Per fare questo rendi instagrammabile almeno un angolo della tua cantina. Metti a disposizione materiale e spazi specificatamente attrezzati per suscitare lo scatto e la ripresa da parte dell’ospite.

8 – Fai in modo che il visitatore porti a casa un pezzetto di te
Il modo più semplice per farlo è quello di donare qualcosa di brandizzato con il logo della tua cantina che possa essere utile nei giorni e negli anni a venire.

Un cavatappi, un salvagoccia, uno stopper. Tutti oggetti di basso costo reperibili con facilità che possono essere brandizzati e regalati all’utente a fronte di un acquisto minimo in cantina e che stimoleranno il ricordo del brand e della visita ogni qual volta l’utente lo maneggerà.

Se pensi che mettere in pratica questi punti stai mentendo con te stesso. Sono azioni estremamente semplici da mettere in pratica. Solo tu, la tua predisposizione e il tuo mindset possono essere una reale minaccia allo loro corretta applicazione.

Lavora quindi su te stesso e forma il tuo personale.

Passiamo ora a vedere quali sono le migliori tecniche per aumentare clienti e visitatori della propria cantina in ottica enoturistica.

Le migliori tecniche per aumentare clienti e visitatori della propria cantina

1. Illustra in una specifica pagina del tuo sito la possibilità di eseguire visite guidate e degustazioni. Rendi la pagina emozionale con immagini curate e dettagli testuali di ciò che attenderà i visitatori. Puoi anche strutturare la pagina con diversi percorsi acquistabili in base alle preferenze dei clienti.Fai in modo che l’acquisto dell’esperienza presso la tua cantina tramite il tuo sito sia smart, pratica e veloce. Poter prenotare e pagare la visita in anticipo non è indispensabile ma darà l’idea al visitatore di avere a che fare con una cantina attenta al cliente, ben organizzata. Inoltre il pagamento anticipato è fondamentale per evitare “no-show” e misurare la concretezza del cliente.In funzione strategica puoi già inviare al momento dell’acquisto della visita un coupon sconto per l’acquisto dei vini una volta in cantina. Ricordati di notificare l’utente via mail o via sms con la conferma della prenotazione della visita in cantina e gli estremi come data, ora numero di pax.
2. Ricordati di segnalare i giorni di chiusura o i giorni in cui non accetti visite. Non solo sul tuo sito ma anche sui social, ma anche sulla pagina Profilo dell’Attività Google e su ogni directory o portale in cui sei presente come TripAdvisor, Booking e AirB&B.
3. Raccogli e organizza i dati degli utenti, nel rispetto del consenso della privacy e della normativa vigente. Con la prenotazione online avrai accesso a mail e telefono del cliente. Sono questi dati fondamentali per poter eseguire azioni di remarketing ed espansione del pubblico in un secondo memento nel corso delle tue campagne pubblicitarie.
4. Cura la local seo della tua cantina Nella pagina dei contatti segnala bene la posizione della cantina istallando la mappa di Google Maps e associando i coretti microdati alle indicazioni di nome sociale, indirizzo e numero di telefono. Illustra i percorsi migliori per raggiungere la cantina. Mantieni il codice NAP aggiornato e univoco in tutti i portali in cui appari e sui social. Puoi leggere qui un approfondimento completo sulla Local Seo per le cantine. La pagina di prenotazione potrebbe essere aiutata nell’intercettare ricerche con intento di prenotazione inserendo testi con parole chiavi legate all’enoturismo nella tua zona.Puoi quindi inserire contenuti con testi che contengano approfondimenti, indicazioni e suggerimenti per visitare cantine e degustare prodotti nei luoghi di maggior interesse e flusso turistico nei pressi della tua cantina o città di ubicazione della stessa.
5. Sfrutta la potenza delle inserzioni sulla piattaforma Meta (Facebook e Instagram) e delle inserzioni su Google. Sfruttando le intenzioni di ricerca, i dati che hai già in possesso e i dati sugli interessi degli utenti e sulla loro geolocalizzazione potrai eseguire azioni di marketing su potenziali clienti per proporre la visita alla tua cantina.
6. Tieni un account aggiornato e attivo su TripAdvisor. È una strategia per le aziende vinicole che sembra dare buoni risultati negli ultimi anni. In questo modo puoi anche monitorare cosa dicono gli utenti nelle recensioni e mantenere le relazioni. Analizza quali altre directory di interesse possono esserci e mantieni la tua presenza aggiornata.
7. Documenta tramite i social ciò che gli utenti possono vivere con la visita alla tua cantina.
   Fai percepire l’esclusività e le emozioni.

   Puoi anche inserire nelle stories e nel link in bio il collegamento alla pagina di prenotazione o mettere delle stories in evidenza specifiche sulle visite guidate e le degustazioni. Sfrutta, come già detto, l’user generated content dei tuoi ospiti per aumentare riprova sociale e concretezza delle visite.

8. Prendi in considerazione e analizza costi/benefici della collaborazione con una Travel Agency per l’invio di nuovi clienti. Non limitarti agli operatori turisti di zona ma stringi collaborazioni con i tour operator dei paesi da cui proviene la maggior parte del pubblico: Stati Uniti, Germani, Francia, Regno Unito.
9. Omaggia i tuoi visitatori di un codice sconto spendibile nel prossimo ordine sul tuo e-commerce. fai in modo che l’esperienza e il rapporto con la tua cantina non termini al momento del termine della visita ma si protragga nel tempo con successivi ordini.
10. Impara a richiedere la recensione positiva al momento più opportuno, al termine della visita e quando ancora sei in presenza dei tuoi visitatori. In questo modo ridurrai al minimo i margini per una recensione negativa e metterai in condizione il visitatore di sentirsi in dovere di lasciare una recensione positiva. Per favorire e facilitare il processo di acquisizione di recensioni positive sfrutta il link condivisibile del Profilo dell’Attività Google. Prepara un gruppo WhatsApp Business con i membri della visita in cui condividere il link al momento opportuno.

Questi erano 10 suggerimenti pratici per mettere il turbo all’attività ricettiva della tua cantina che ti faranno aumentare notevolmente visitatori, clienti e vendite.

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