Come preparare una fiera vinicola per acquisire nuovi clienti e partner commerciali

Tecniche e consigli per preparare una fiera vinicola e ottenere nuovi clienti

Affiancando cantine ed aziende vinicole nel loro processo di crescita e partecipando a molte fiere vinicole nel corso dell’anno, troppo spesso notiamo ancora che la partecipazione ad una fiera da parte di una cantina non sempre è supportata da un’approccio razionale basato sulla convenienza.

Il sintomo più comune di tutto ciò è un atteggiamento estremamente attendista che vede la cantina partecipare alla fiera senza essersi adeguatamente preparati, sperando e attendendo che l’agognato nuovo partner commerciale o acquirente si presenti spontaneamente allo stand per conoscere i vini dell’azienda.

Il più delle volte questo è dovuto ad una mancanza d’analisi e progettazione della partecipazione alla fiera stessa. In altre parole ciò che notiamo è che le cantine partecipano alla fiera senza avere una stima di quello che sarà il ritorno in termini di acquisizione clienti o di raggiungimento di nuovi rapporti commerciali.

Sicuramente, le fiere non hanno sempre l’obbiettivo di monetizzare nell’immediato o individuare nuovi partner commerciali e anche l’intento di far conoscere il brand e acquisire contatti (i famosi lead) da coltivare nel tempo hanno una loro importanza ma, così come avviene per il marketing, anche l’attività commerciale dovrebbe tenere a mente quali sono i suoi ambiti d’azione e strutturare una strategia in cui questi sono soppesati e bilanciati.

Ciò che accade invece è che le cantine tendano a preferire eventi con pubblici sbilanciati verso gli appassionati del vino anziché verso importatori e distributori (perché magari più economiche) trovandosi a mescere vino gratuitamente tutto il giorno e senza raccogliere contatti commerciali utili.

Agire in maniera strategica, invece, significa decidere, alla luce di budget a disposizione od obbiettivi:

• quanto dedicare a quella specifica fiera
• che obbiettivi porsi
• che ritorno attendersi

Il tutto avendo sempre in mente le caratteristiche dell’evento a cui si decide di partecipare (finalità della fiera, dimensione e luogo in cui si tiene…)

Inviare una mail o un post ai propri contatti con scritto «ci vediamo in fiera» non vuol dire preparare un fiera in maniera strategica finalizzata all’acquisizione di nuovi clienti o partner commerciali.

Se vuoi conoscere le migliori tecniche per massimizzare l’efficacia e ritorno dell’investimento della tua partecipazione ad una fiera vincola prendi carta e penna e segnati le 5 cose da non fare e le 6 tecniche che possono cambiare i tuoi risultati in meglio.

Le 5 cose non fare quando si partecipa o programma una fiera vinicola

1 – Non agire con supponenza, pensando che tutti i visitatori siano ansiosi di venire al tuo stand.

Qualsiasi sia il tuo nome ricordati che la concorrenza è alta e non sarà facile emergere dal mucchio se continui ad agire con superficialità e supponenza convinto che la tua cantina sia così diversa, speciale o migliore. Rivendichi l’esclusività della tua cantina ma per dimostrarlo ti affidi ad una comunicazione stereotipata che è comune a quella di altre mille cantine. Questo non ti farà emergere dal mucchio!

2 – Non hai eseguito una corretta attività di scouting.

Non puoi improvvisare la partecipazione alla fiera ma dovresti arrivare a questa avendo rintracciato i contatti più interessanti di potenziali partner o acquirenti in modo da stilare un nutrito calendario di appuntamenti nei giorni della fiera. Ricorda che ogni minuto passato in fiera è tempo prezioso, che spesso paghi profumatamente.

3 – Non arrivi con una strategia o un’offerta.

Non dare per scontato che l’offerta dei tuoi vini in assaggio allo stand sia un motivo sufficientemente forte per attirare visitatori.

Nelle dinamiche di persuasione e acquisto ciò che la maggior parte delle volte colpisce la nostra attenzione a freddo è un’opportunità come un’offerta a tempo limitato o una scontistica particolare o la gratuità di qualcosa (attenzione, quest’ultima leva deve essere usata con attenzione e parsimonia) .

Allo stesso modo dovresti agire sia online che offline in preparazione di una fiera, arrivando con una strategia d’offerta precisa per ogni target, dall’importatore di un determinato paese al singolo consumatore finale, modellando questa sul target del tuo pubblico.

4 – Non fai in modo che il visitatore si ricordi di te anche dopo la fiera.

E se pensi che brochure e biglietti da visita siano inutili perché non li legge più nessuno in grossa parte ti sbagli. Quello che fa la differenza è la qualità del materiale promozionale che lasci!

Una brochure rimane pur sempre tra le mani del tuo visitatore per qualche ora e forse giorni prima di essere buttata. Ad esempio viene sfogliata da chi ha partecipato per passare in rassegna le cantine a cui ha fatto visita o utilizzata come taccuino per segnarsi le note salienti di un vino. A tal proposito sapevi che brochure e biglietti da visita su carta nera riducono sensibilmente il ricordo del marchio nella mente del visitatore perché non riesce a scrivere appunti leggibili su questo materiale?

Inoltre dalla qualità dei materiali impiegati e dalla sua percezione al tatto l’utente può dedurre molte cose sul valore della cantina. Pensa tu stesso a che effetto fa maneggiare una brochure ben curata con immagini di valore stampate su una carta di pregio piuttosto che su un banale foglio da stampante A4…

Ma non limitare la tua fantasia e ricorda che le possibilità del marketing in fiera sono ben altre e ben diverse: pensa all’eventualità di rilasciare uno sconto speciale spendibile sul tuo e-commerce o durante la visita alla tua cantina, oppure pensa a cosa interessa veramente ai tuoi clienti finali (consigli di abbinamento, note di degustazione, curiosità, gadget utili…)

5 – Non tieni a mente la regola aurea dell’80/20

Hai presente quando si dice che la qualità è meglio della quantità? Bene! Tienilo a mente anche in fiera. Concentrati e dedicati maggiormente a chi rappresenta un potenziale concreto di diventare tuo cliente. Gentilezza e cortesia devono essere usate nei confronti di chiunque si approccia al tuo stand o al tuo banco ma impara a “calibrare” chi hai di fronte e una volta capito che non rappresenta un’opportunità per il tuo business, dedicagli il tempo strettamente necessario.

Ora che hai capito quali sono gli errori da non commettere vediamo assieme le tecniche e le azioni da adottare per preparare con successo la tua partecipazione alla prossima fiera vinicola.

Come organizzare e preparare una fiera vinicola

1. Lavora alla fiera ben prima del suo inizio.
   

   Non limitarti a rispolverare i contatti acquisiti nel tempo, a fare un post su Instagram rivolto a gente che, in buona parte, non parteciperà mai a quella fiera o ad inviare una mail generica a tutti i tuoi contatti. Esegui invece delle vere e proprie azioni di scouting intercettando i titolari di enoteche o i distributori del paese in cui è ospitata la fiera.

   Tra gli strumenti che possono facilitarti e mettere il turbo a questa azione c’è LinkedIn dove puoi individuare importatori, distributori e altri partner commerciali. Il suo programma premium (che puoi attivare anche solo per un mese a poche decine di euro) consente di affinare la ricerca con un sacco di informazioni utili che non dovrebbero mai mancare ad un responsabile commerciale per spuntarla sulla concorrenza. Individua i migliori contatti, invitali al tuo stand e mantieni relazioni con loro per tutto il periodo che anticipa la fiera.

2. Invita i tuoi contatti in maniera ragionata e facilmente riconoscibile.
   

   Cerca di accompagnare l’invito ad un’idea di esclusività. L’offerta dei tuoi vini in assaggio non può essere un motivo abbastanza forte per distinguerti dalla concorrenza. D’altronde alle fiere ci si partecipa proprio perché si da per scontato che i produttori facciano assaggiare i loro vini. È normale quindi che vengano offerti i vini in assaggio. Potresti inserire l’offerta di un gadget brandizzato oppure distinguerti con un piccolo percorso degustativo in esclusiva tra diverse annate o tra i campioni di vasca, o mettere in mescita un’annata ritenuta particolarmente pregiata.

3. Esegui il follow-up della visita verso i tuoi contatti quanto prima possibile.
   

   Non temere di essere invadente e maldestro. Il giusto tone of voice accompagnato dalle giuste parole e dalle giuste azioni può essere fondamentale per poter convincere quell’importatore. Raccogli quanti più contatti possibili. Organizzali in database dividendoli per area geografica. Esegui il follow-up al termine della fiere personalizzando per ognuno di essi un messaggio specifico in base a quello che vi siete detti. Non inviare a tutti lo steso identico messaggio ma veicola valore con ognuno di essi. È fondamentale per il proseguo della vita commerciale della tua cantina.

4. Mantieni il rapporto con i contatti acquisiti sui social e su LinkedIn.

   Se hai usato il social principe per il B2B in preparazione della fiera, evita di sparire subito dopo, congelando la tua presenza fino alla fiera o all’evento successivo. Cerca di dedicare un tempo, anche minimo, ad aggiornare i contenuti della piattaforma, altrimenti corri il rischio di vanificare gli sforzi fatti.

5. Fai in modo che come in cantina anche in fiera la visita al tuo stand sia indimenticabile.
   

   Sfrutta il marketing e il materiale informativo perché l’esperienza del tuo visitatore non termini con la fiera: questo non vuol dire necessariamente progettare allestimenti faraonici ma, al contrario, sfruttare al meglio le potenzialità che la tua cantina, il tuo territorio e la tua fantasia ti offrono. A volte un semplice gadget, pochi oggetti o una modalità “creativa” per raccontare la tua azienda possono fare tantissimo, anche in pochi mq.

6. Usa i social per documentare quanta attenzione suscita nel pubblico la tua cantina.
   

   Alle fiere hai un sacco di occasioni per realizzare materiale per i tuoi social e per stringere relazioni con gli appassionati che possono trasformarsi in relazioni sui social e nuovi followers. Documenta la tua vita e le tue attività in fiera, il dietro le quinte. Usa gli hashtag dell’evento o quelli di tendenza legati all’evento. Geolocalizza i tuoi post e tagga i profili degli organizzatori. Sfrutta gli user generated content, ovvero i post e i video realizzati da chi ti ha fatto visita con i tuoi vini. Non qualsiasi post, ma solo quelli migliori. Aumenterai la credibilità del tuo brand e la concretezza.
   Sono azioni che si riveleranno utili anche in funzione strategica qualora tu voglia iniziare a potenziare la tua presenza nel web o vendere vino online 

E se vuoi queste istruzioni come una check list da verificare ogni volta che ti appresti a partecipare e preparare una fiera vinicola salvati questi punti:

1. Pianifica le fiere a cui partecipare durante l’anno con anticipo.
2. Lavora alla ricerca dei potenziali partner di interesse per tempo.
3. Invita i tuoi contatti in maniera differenziata e riconoscibile.
   Fai in modo che il tuo invito non sia uguale a quelli della massa.
4. Istaura con i contatti individuati un dialogo tramite mail o il profilo LinkedIn.
5. Pianifica gli appuntamenti con largo anticipo e invia reminder a pochi giorni dall’evento.
6. Rendi la visita al tuo stand sia indimenticabile.
7. Sfrutta il marketing e il materiale informativo in maniera strategica perché l’esperienza del tuo visitatore non termini con la fiera.
8. Sfrutta i social per documentare il valore della vista al tuo stand. Utilizza i migliori contenuti generati dal pubblico, ricondividi e tagga.
9. Colleziona i biglietti da visita dei contatti più interessanti apportando su di essi informazioni aggiuntive che ti aiutino ad identificare e ricordare la persona.
10. Esegui il follow-up della visita verso i tuoi contatti quanto prima possibile proponendo una collaborazione o un approfondimento.