Come aumentare le vendite con l’email marketing per il vino

La pratica scorretta menzionata in apertura purtroppo nel mondo del vino è diffusissima. Si tende a concentrarsi in maniera improvvisata e assillante nell’ottenere un primo ordine e al massimo in maniera altrettanto improvvisata si perseguita il cliente con mail commerciali.

Ricorda: ottenere un secondo ordine da un cliente è meno costoso di ottenerne un primo da chi non ci consce.

Indurre un cliente ad un secondo ordine costa 7 volte meno rispetto ad acquisirne uno nuovo. Mentre un aumento del tasso di fidelizzazione del 5% può portare ad un incremento del fatturato che può arrivare fino al 95%. Vedremo in seguito come fare.

Ma troppo spesso, nel tentativo di far questo si ricorre all’uso maldestro di leve di marketing che alla fine portano il risultato contrario allo sperato.

Una delle 22 immutabili leggi del marketing infatti recita più o meno così: gli effetti del marketing si vedono nel lungo periodo. Analizzarli esclusivamente nel breve porterebbe ad errori di valutazione. Ecco perché continuare a proporre acquisti basandosi sugli sconti ti farà perdere valore, credibilità e autorevolezza. Non sarai più percepito come un brand di valore ma come il brand che ad un certo periodo del mese vende a prezzo scontato.

Questo ampio incipit è funzionale ad un discorso ben più ampio che ti farà capire come acquisire costantemente clienti e alimentare le tue liste per l’email marketing per il vino al fine di poter ottenere un secondo ed un terzo ordine da chi ti conosce anziché dover rincorrere chi non ti conosce.

Alimentare le liste per l’email marketing per il vino

Perché è importante alimentare le liste mail o avere un bacino di clienti in continuo rinnovo?

Per monetizzare, chiaramente… potresti argomentare. Ovvio, ma non solo. Per farlo alla massima marginalità potremmo aggiungere, con un sistema automatizzato ed efficiente.

Come sai al giorno d’oggi le tecniche, i canali e gli strumenti per vendere sono molteplici. Ma quando questi non sono di proprietà portano con sé dei costi di utilizzo. Pensa alle sponsorizzate su Facebook e Instagram.

Un canale invece come quello della propria lista mail consente di svincolarsi dai costi delle sponsorizzate, generare nuovi pubblici di potenziali clienti con le Lookalike, avere pubblici pronti da invitare all’acquisto in occasioni come il black friday, aumentare la fidelizzazione della clientela e abbassare in generale i costi dell’advertising.

Quindi, da dove può partire una cantina per generare un sistema virtuoso che alimenti le sue liste di contatti mail?

I touchpoint – i contatti con i potenziali clienti – dai quali partire come abbiamo detto poco sopra sono tantissimi.
Ti suggeriremo qui i più efficienti che sono anche quelli a minor costo.

Il primo e più efficace metodo è quello che si basa sull’enoturismo. Questa attività non vuol infatti solo dire vendere senza intermediari ai visitatori della cantina. Ma – molto più – raccogliere l’indirizzo del cliente per portarlo nel tempo ad un secondo ordine. In sostanza trasformare gli enoturisti in clienti abituali, che continuino a portarti ordini nel tempo anche dopo aver varcato la soglia d’uscita della tua cantina.

Quali sono quindi le azioni che devi compiere.

Devi innanzitutto impadronirti di una visione a lungo periodo. Non pensare ai benefici immediati ma programma strategie misurabili nel lungo periodo. Ricorda quello che abbiamo detto: gli effetti del marketing si vedono nel lungo periodo.
Quindi anche per l’email marketing per il vino devi pensare in maniera strategica sul lungo periodo.
Non pensare quindi ai 100€ di ordine che potrebbe portarti un cliente oggi ma preoccupati di creare un ecosistema in cui il cliente rimanga più a lungo possibile e ti porti 1000€ domani.

In altre parole non avere l’ansia di inviare una mail con proposta d’acquisto sperando di ottenere un ordine da 100 iscritti oggi ma costruisci un sistema di valore per cui ti possano arrivare 10 ordini domani strutturando un funnel che faccia passare il cliente per diversi touchpoint curati.

Cosa significano questi due termini? Per funnel si intende il percorso di acquisizione che parte dal momento in cui il cliente ci conosce sino a quello in cui decide di acquistare. Questo percorso è tortuoso è può prevedere molti ripensamenti. I touchpoint sono tutti quei punti o momenti in cui entriamo in contatto con il potenziale cliente per indurlo a fare un’azione: una sponsorizzata per farci conoscere, o una landing page per ottenere i suoi dati o una mail per portarlo all’acquisto.

Il momento in cui il visitatore ti contatta per fissare una visita in cantina o varca le soglie della tua azienda è il primo touchpoint. Non ci conosce ancora, non ha ancora assaggiato i nostri vini ne si è costruito un’idea di valori su di noi così forte da acquistare. Non è questo il momento di proporre l’acquisto. Allo stesso modo per cui non è una buona idea proporre mail commerciali ad un pubblico freddo. Questo è il momento invece di prendere per mano il cliente, trasmettergli la nostra brand identity e fargli capire che facciamo al caso suo.

È qui che dobbiamo iniziare a conquistare il cliente acquisendo i dati che ci permetteranno di stare in contatto con lui.

Come fare?

Ecco alcuni suggerimenti pratici.

Come e quando raccogliere gli indirizzi mail dei clienti

Implementa sul tuo sito una pagina per la prenotazione delle visite. In questo modo potrai farti pagare un acconto anticipatamente evitando i rischi di no-show e inizierai a raccogliere gli indirizzi mail degli utenti.

Collega il form di prenotazione ad un software di automation marketing in modo da inserire le mail in specifiche liste per il remarketing.

Se non puoi fare quanto illustrato sopra allora raccogli gli indirizzi mail in loco. La miglior cosa che puoi fare è fornire un qr code alla fine della visita da scansionare per poter effettuare la registrazione in modo da sottoporre l’accettazione della privacy policy e il trattamento dei dati. Perché alla fine? Perché è un momento “caldo”, in cui – se avrai proposto una buona accoglienza e un buon percorso – i visitatori si sentiranno in obbligo di ricambiare.

Incentiva l’iscrizione con una proposizione di valore, esempio: iscriviti per non perdere novità e offerte esclusive riservate agli iscritti. Oppure: iscriviti per ricevere subito uno sconto spendibile sul prossimo ordine. O una bottiglia in omaggio. Dovrai testare te stesso la leva migliore.

Ricorda di prevedere l’invio di una mail di benvenuto in sede di registrazione. Contribuirai a migliorare la deliverabilità delle tue mail, evitando che finiscano nello spam. Puoi anche aggiungere istruzioni per fare in modo che gli utenti si assicurino di ricevere le mail nella cartella di posta in arrivo. Così aumenterai il tasso di apertura.

Allo stesso modo puoi raccogliere le mail dei visitatori al tuo stand presso qualsiasi fiera, sempre facendoli passare per un modulo di adesione.

È fondamentale per la buona riuscita del processo che chi riceve le tue email debba volerle ricevere. Ecco perché le liste acquistate o gli inserimenti massivi manuali possono avere serie controindicazioni.

Se diversi client di posta elettronica ti segnalano come spammer, sarà difficile uscire da questa nomea.

Allo stesso modo evita di inserire nelle tue liste contatti a mano raccolti da brochure o social media. Se non hai il loro consenso quello che stai facendo è SPAM.

Devi invece ragionare su ogni singolo invio a lungo termine e in funzione strategica accompagnando ogni comunicazione ad un trasferimento di valore o con qualcosa di interessante o utile per l’utente.

Devi sapere maneggiare un po’ le leve di convincimento o di persuasione. Far sempre e unicamente leva sullo sconto potrebbe rivelarsi rischioso e controproducente. Perché i tuoi utenti potrebbero percepire che lo sconto proposto non è in realtà un regalo di valore così esclusivo.

Quando inviare mail ai clienti – occasioni e best practice

Acquisiti i tuoi contatti inizia il percorso attraverso il quale dovrai sapere mantenere nel modo e nei tempi corretti le relazioni con i potenziali clienti, che dovrà essere sempre un rapporto basato sulla trasmissione di valore, di utilità, per quanto possibile. Questo vuol dire misurare e ponderare bene gli invii. Che siano mail, sms o messaggi su whatsupp. Ecco perché è bene partire avendo bene in mente quale sarà la serie di mail da inviare in automatico nel lungo periodo in un ottica strategica di email marketing per il vino.

A questo punto non puoi trasformarti in venditore porta a porta o operatore di telemarketing pressando i tuoi contatti con email commerciali di proposte di acquisto. Questa sarebbe solo un’ottima strada per risultare invadente, insistente e inopportuno.

Utilizzando un gestionale, non dovrai nemmeno preoccuparti dell’invio poiché impostando regole automatizzate i contatti passeranno da una lista all’altra e riceveranno le mail che hai ipotizzato essere adatte per quel tipo di cliente in quel specifico momento.

Cosa intendo? Che se un utente ha appena acquistato saresti fuori luogo ad inviare una mail commerciale. Ma se sai che un utente ha acquistato un mese fa sai che potrebbe aver finito la sua scorta ed essere il momento ideale per un secondo ordine. Ecco perché è importante conoscere la lifetime di un cliente.

Un altro invio che puoi ipotizzare è quello di reminder. Ovvero puoi ricordare agli iscritti che non hanno ancora utilizzato il codice sconto di farlo al più presto.

Infine arriviamo ai momenti classici in cui ci si sente in dovere – chissà per qual motivo – di perseguitare gli utenti di mail commerciali poco ragionate ideali per minare alla nostra credibilità ed essere definitivamente cancellati dai potenziali clienti. Ovvero il Black Friday, Natale e Pasqua. Evita di fare questo.

Ricordati i principi fondamentali. Invia una mail solo se hai un’offerta davvero convincente o se stai trasmettendo valore.

Non eccedere con la leva dello sconto.

Adatta il tuo messaggio alla stagionalità. Tieni a mente che in questo periodo gli utenti potrebbero non voler acquistare per se stessi ma per un amico o parente. Prendi in considerazione quindi di inserire a catalogo prodotti “idee regalo” già pronti, come una magnum già incartata con carta regalo e biglietto d’auguri personalizzabile. Piccoli trucchi che risolvono i problemi di urgenza e ristrettezza di tempo degli utenti e che fanno aumentare il valore percepito.

Ricorda che il livello d’attenzione, tempo e denaro che un utente può dedicarci è limitato. Pertanto è impensabile credere di avere la precedenza in questi periodi dell’anno sui colossi delle vendite online. Perché i costi delle aste delle sponsorizzate salgono di parecchio e le caselle mail degli utenti sono stracolme.

Devi piuttosto pensare di mantenere alta l’aspettativa nei mesi precedenti, preoccupandoti di alimentare le tue liste di email marketing per il vino per arrivare al giusto pubblico con l’offerta che si attende nel momento corretto.

Ricordati inoltre di premiare i tuoi contatti.

Oltre a mail, nome e cognome chiedi ai tuoi utenti la loro data di nascita. Per due motivi fondamentali.

• ti tuteli inviando mail con contenuti a tema alcol a soli soggetti maggiorenni
• puoi inviare un codice sconto come regalo di compleanno

Puoi anche ipotizzare ad un codice sconto per premiare l’utente allo scattare dell’anno dalla data di iscrizione con un messaggio del tipo:

Ehi [Nome], è già da un anno che sei dei nostri. Eccoti un codice sconto di ringraziamento 😉

Impara a catalogare i tuoi contatti per aumentare la pertinenza

I software di gestione contatti mail posso catalogare gli stessi per diversi criteri.
Per:

• importo medio dell’ordine
• frequenza d’acquisto
• tasso di apertura mail

Questi sono dati importantissimi che ti permettono di diversificare messaggi e invii in base al criterio del quale abbiamo già parlato: ovvero inviare il giusto messaggio, al giusto utente nel momento più appropriato.

Uno dei criteri fondamentali è la matrice RFM – recency, frequency, monetary. Ovvero ti permette di catalogare i tuoi contatti in base a quando risale l’ultimo acquisto, o quanto spesso acquista o sul valore monetario medio dell’ultimo acquisto.
Grazie a questa matrice puoi conoscere chi sono i tuoi clienti abituali, quelli affezionati, quelli saltuari e quelli dormienti.

Questi sono solo alcuni dei passaggi e dei trucchi che alimentano le best practice per strutturare un sistema di email marketing per il vino con il quale aumentare le vendite.

Perfezionarlo ed alimentarlo nel tempo può però portare a dei risultati sorprendenti facendo scoprire alla cantina un potenziale che non immaginava di avere.

Se vuoi iniziare a gestire correttamente i tuoi contatti per aumentare le vendite ma pensi di non avere il tempo o le capacità necessaria contattaci subito. Ti aiuteremo a farlo passo per passo.